俗语说：“三百六十行，行行出卖状元”。过去那卖洋针的若算作一行的话，也不愧是“状元”。尽管他主要的能为是耍嘴皮子，可也真算“耍”到家了，他能把小小的针，说得天花乱坠，比根铁大梁还重，让你顺妥地按他的意愿去买他的针，一两分钱一根的针，他能赚大把钞票，真是让人佩服。

这行当起自何时不知道，反正在我们沂蒙山区乡村和集市上屡见不鲜。到上个世纪80年代初，我在一个乡集上还曾看到过，后来就再没见过，也许被自然淘汰了，所以，上些年纪的人还能记得，而且说起来都津津乐道。

    卖洋针的都是单枪匹马，轻装上阵，一个小布包里包着“商品”和几件“道具”，外带一个小马扎。他们主要是赶乡集，据说有时也去串村，但去一个村，至少三年不再去，因为他卖给的针三年用不完。他不论在集上或村里摆摊，都需占用一个小场合，好容纳顾客和观众。

在地上铺个包袱，上面颇规矩地摆着一堆堆在锡纸上的大小不等的针，映着太阳闪闪发光，旁边放着一个长方形小木板、一把钳子和一个陶瓷小罐，再就是一叠裁好的包装纸。

他一出开摊就吆喝着招揽顾客了，无非是“卖洋针的疯子、邪子又来了”、“想穿衣的快快来呀”一类并不太刺激的喊声，可等到人陆续往这里凑群的时候，特别是在集上，他的如拍卖般地兜售本事，才充分地得以施展：那熟练的撒针等一系列的表演技巧，那赛过语言学家、号召力特强的嘴头子，逗引得不情愿的人也纷纷赶来，想走的光犹豫而腿不动，常常是围得里三层、外三层，水泄不通，最后买上一包针，还觉得有便宜，得意洋洋，这确实不能说人家不是“状元”。

你看吧：他左手拿着小木板，右手先抓起一种规格的五根针，扯腔唱着“老嬷嬷，眼神花，做活爱用‘大半大’（即稍大些的针，下同）”，“唰”的一下子将五根针一溜撒开，扎到了木板上；他再抓起五根另一规格的，又唱：“‘二半大’，用处大，缝裤缝褂，绱鞋补袜，再把那鞋底儿纳”，又一撒，紧挨前排扎在了木板上；依次撒到最小号针时，则是“锈花针，别看小，闺女媳妇离不了，绣出凤凰天上飞，绣出牡丹香喷喷”。接着又自我解释：“哎，绣的那牡丹怎会香喷喷？姑娘满身都香，嗷，手上的雪花膏更香啊。”等大小五行针排列扎在木板上后，他拿出两根较长的针，用铁钳夹住，先唱“大洋针，耀眼明，被窝再厚也能缝，咳！给疖子放脓还不疼哩！”话题一转：“我这针可是钢的，不信看看。”随左手拿起那个陶瓷小罐，将钳住的针，向小罐下半部的无釉处猛划几下，果然崩出闪亮的火花，火熄后变成一缕烟。他的话又来了：“看见吗？冒什么烟儿？冒白烟儿，俺家的老林里就冒白烟儿，才出了我这个卖洋针的，给俺光宗耀祖。”他插在这里的这两句话，想想还真艺术，一下子把个场子给逗活了。他趁热打铁，顺手将针扎在木板上，又喊：“惟有钢针最结实，我卖的针，保您十年使不坏，十年以里，丢的不算，断的不算，若是磨的不能使了，一根换我十根。”接着又从另一包里拿出粘连在一起的一串针，吊在手里说：“这是吸铁针：‘丢了针，不用愁，一划拉就贴上头’。”当即表演着在各堆针上划拉一遍，真的吸上了很多，他从中拿出两根扎到了木板上。最后用钳子夹根粗大的针，嘴里说着：“镶针锥，纳鞋底儿，越纳越上瘾儿，您听着...”他把针尖斜插进木板角上，猛向上一翘，发出“嘣——嗡”有后音的一声响，他问一句：“什么针？”一连插、翘也“嘣，嘣，嘣”地响了三下，就说：“对，针锥针！”再问：“省什么？”又插、翘并响了三下：“对，省‘顶针’！”把这针再扎到木板上。这时，他把木板托在手里，喊着：“五五二十五，二二一是五，哎，老少大小整三十，谁要？八毛！”他不管有没有要的，拿张包装纸，将木板上的针全拔下包起来，然后又分别抓几个各号针，嘴里嘟囔着：“让上俩！”“搭上仨！”“送上五个！”“再捎带上四个！”说一句，就扎在包上，小纸包上扎得像个小刺猬。看的人不住地咂舌，谁还不会算账？快到五十根针了，在小货郎摊还不得两块钱？一时，递钱的手和一堆笤帚疙瘩那样，应接不暇。他也用不着嘴喊和向木板上扎了，拿张纸，约计着数一样样地抓，据说有多有少，但差不多，他心里有数，决不能“一锤子买卖”，砸了饭碗，买者还是觉得大有赚头。

  细琢磨，昔日这卖洋针的诀窍，实际就是“薄利多销”，可怎样才能多销呢？那就是对商品的宣传，尤其包括嘴上的功夫了，可以说，在今日，仍不失为商界借鉴的一个范例。

（注：本来是指的缝衣服用的钢针，可那时都叫“洋针”，为保持原汁原味，故未改。）

                  （山东临沂  宋树声）